B2Bにおけるeコマースの導入のメリットと考慮すべき事項

企業間の電子商取引は、1970年代にまで遡ります。当時は、EDI（Electronic Data Interchange）と呼ばれる電子データ交換が主流でした。EDIは、企業間で注文書、請求書、納品書などの文書を電子的にやり取りするシステムです。 B2B 電子商取引とは、オンライン プラットフォームを通じて 2 つの企業間で行われる商取引です。B2B 電子商取引は、EDI とは異なり、特別なソフトウェアやプロトコルは必要ないです。

全体的に見ると、EDI の成長は鈍化し、B2B 電子商取引が人気になっています。

B2B 電子商取引に使われるプラットフォームは、eコマース技術を活用したプラットフォームを導入するケースが増えています。B2B eコマースは、EDIよりもはるかに機能が豊富です。B2B電子商取引に特化したプラットフォームを存在します。

従来はeコマースと聞くと、個人の取引を連想していましたが、B2Bの企業間取引にeコマースが使われることが増えています。eコマースがB2Bでニーズか活性化している背景とメリット、B2B eコマースの考慮すべき事項を紹介します。

B2Bでeコマースが求められる背景

B2B ブランドは B2C ブランドに比べて e コマースの導入が遅れていますが、近年、B2B企業においてもeコマースの導入が急速に進んでいます。 現在では売上を伸ばすためにデジタル ビジネス モデルを求める傾向が高まっています。B2B e コマースは急速に成長しており、パンデミックによって多くの企業のデジタル販売への移行がさらに加速しています。

米国のB2B電子商取引は、5年間の年平均成長率（CAGR）10.7％で成長し、2021年の16％から2027年までに米国のB2B売上高全体の24％を占めるようになると予想されています。

B2B企業の購入側（クライアント）のペルソナが変化するにつれて、B2B 販売プロセスも変化しています。1981〜1996年生まれのミレニアル世代はデジタルパイオニアであるため、消費者としてB2Cとやり取りする場合でも、クライアント（バイヤー）としてB2B ブランドとやり取りする場合でも、同じようにパーソナライズされたシームレスなデジタル エクスペリエンスを期待しています。

B2Bコマースのメリット

コスト削減

発注から納品までのプロセスを効率化し、紙ベースでの書類や電話でのやり取りを減らすことで、事務コストを削減できます。

時間短縮

顧客は、いつでもどこでも必要な商品を購入できます。

業務効率化

発注処理や在庫管理などの業務を自動化でき、顧客とのコミュニケーションを効率化できます。

顧客満足度の向上

迅速で便利な購買体験を提供することで、顧客満足度を向上できます。

一方で、B2Bならでは考慮すべき事項や課題も念頭に入れる必要があるでしょう。

B2B eコマースの考慮すべき事項

カタログの整理が適切

製品カタログを適切に整理し、ユーザーフレンドリーなナビゲーションを加えることで、製品の発見、購入者の意思決定に役立ちます。 一方で、カタログなどの情報は必ずしも必要とは限らないことも。なぜならば、高額な商品ほどB2B 取引では購入するものが決まっている場合も多いから。同じ商品を定期的に購入する可能性が高いのもB2Bではよくあるケース。高額な商品ほど事前に営業担当者との会話で情報を提供されるケースも多いでしょう。

定期購入

B2Bのクライアントのほとんどは、同じベンダーから何年も同じ購入を繰り返しているため、ユーザー エクスペリエンスに同様の商品を購入しやすいように反映する必要があります。 顧客に過去の注文の膨大なリストを調べさせたり、カタログを検索させて定期的な購入品を見つけさせたりし、それがとても発見しにくいものであれば、非常に悪いエクスペリエンスとなります。

定期的な購入を追跡できる必要があり、B2B 顧客の維持はe コマース プラットフォームの重要な部分です。顧客が定期的に購入するものを把握していれば、インセンティブや割引を提供して、顧客が再び購入するように促すこともできます。

支払いと価格

B2C 電子商取引では、通常、すべての顧客に同じ価格が表示され、前払いでクレジットカードによる支払いが行われます。 一方で、B2B 電子商取引では、各顧客に独自の価格、支払い条件がある場合があります。クライアントごとにカスタマイズした契約を作成したり、営業チームが各顧客の割引率を操作するための内部ツールを作成したりする必要がある場合もあります。 これにより、価格設定と支払いのプロセスがかなり複雑になりますが、無視できるものではありません。

製品のカスタマイズ

各製品が顧客向けに大幅にカスタマイズされることがあります。多くの B2B 顧客は大量に注文するため、仕様に基づいて各製品をカスタム構築することもあります。

履行と配送

B2C 電子商取引では、顧客は通常、注文を出し、コストと配送予定時間に基づいて希望の配送方法を選択します。B2B 電子商取引では、配送がそれほど単純になることはめったにありません。 企業のバイヤーは、配送コストを統合するために、一括配送料金を交渉したり、すべての注文を毎週まとめて配送したりすることがよくあります。これらの条件の詳細は顧客レベルで交渉される可能性があるため、小規模な顧客は従来の配送方法を使用する一方で、大規模な顧客はサードパーティの物流会社を使用したり、独自のトラックを所有したりする場合があります。 これらのオプションは、B2B 電子商取引プラットフォームに組み込む必要があります。返品処理もあります。

複数の意思決定者

B2B の購入は単一の関係者によって行われることはほとんどなく、購入額が大きいほど、より多くの人が関与する可能性が高くなります。これはプラットフォームで、リスト、カート、購入履歴を共有できる会社または組織レベルのアカウントを許可する必要があることを意味します。このような機能は B2C 電子商取引ではまれですが、B2B では不可欠です。

B2B eコマースは商習慣や状況にあったものを

B2B eコマースは、B2B企業にとって多くのメリットをもたらすことができます。しかし、導入にあたっては、商品情報、支払いと価格、受発注、物流、様々な点を考慮する必要があります。また、企業によっては、eコマースサイトを効果的に活用するためのマーケティング施策を行いたい、CRMシステムとの連携を行いデータを管理したいといった要望も企業によってはありまし。

自社のニーズに合ったeコマースシステムを選択し、適切な運用体制を構築することで、B2B eコマースを成功させることができます。