Maximizeさせるマーケティング支援
FLOURISHでは、経理の効率化に特化したAIソリューションを開発・提供しているスタートアップ企業へ２年間にわたり、マーケティング支援をさせていただきました。担当者様とマーケティング支援を一緒に振り返りました。
スタートアップ企業でのマーケティングの必要性
FLOURISH（以下、F）：早速ですが、まずはスタートアップにおけるマーケティングの必要性について聞いていきたいと思います。スタートアップのマーケティング業務ではどのようなことが課題になりがちですか？
クライアント：30人から50人くらいのスタートアップ企業では、エンジニア、営業、コンサルタント、カスタマーサクセスといった職種が優先されて採用されていくケースが多いと思います。
マーケティングの採用は、売上への即効性がないという判断から後回しにされがちです。また、マーケティングの全プロセスを1人で対応できるマーケターはそんなに多くいないので、採用しても機能しないということも起こりうることです。採用には慎重になる企業は多いと思います。
しかし、マーケティング機能の立ち上げを後回しに結果、はっと気づいた時にリードがないということになっていることもあると思います。営業の人数はいるのに、営業先がないような状況になってしまいます。
そうならないためにも、早い段階からマーケティングを機能させておく必要があると考えています。
リードの獲得から受注後のフォローまでの「営業活動」という大きな括りをマーケティング、インサイドセールス、ファイールドセールス、カスタマーサクセスの4つのプロセスが存在しています。この一連の流れの中で、どれもボトルネックになってはいけないのです。
F:マーケティングはなかなか必要性を理解していただくのは難しいですね。そんな中で、２年間に渡ってマーケティング業務を依頼いただいてありがとうございます。弊社のどんなところが評価ポイントでしたか？
クライアント：BtoB企業のマーケティング活動の目的は、案件化、売上Upへの貢献です。そのために下記の5つ（A~E）の機能あると思います。それぞれのKPI、具体的な実現方法を把握して実施することが必要です。予算とリソースの制約がある中、Maximizeして、案件化そして売上Upへの貢献を実現できるところを評価していました。
具体的な実現方法に関しては、分からないことや新しいことでも、アプローチの仕方を知っているので、器用に実現できてしまう。そこが強みだなと思います。
A：広報（広告＋報道（PRなど））
B：Demand Gen（イベント、Webinarなど）
C：Digital（WEBサイト、SNS、メルマガ）
D：PM（コンテンツ：導入事例、製品、ソリューション情報、ホワイトペーパー）
E：チャネルマーケティング
個別の領域をできる人はいると思いますが、マーケティングの全体通して実施できて、Maximizeさせていく力がある人はそんなに多くいないと思います。
F:確かに、大きな事業会社にいるとマーケティング部門の中に3〜4つくらいチームがあり、各チームに3名前後のメンバーがいるので、横断的に対応する機会はないかもしれません。受託側は、インターネット広告会社、SNS会社、調査会社などに分かれていますね。
大枠ではマーケティングには属していても、なかなか横断的な視点を養うチャンスは、ある人とない人で分かれるかもしれません。チャンスがあっても、全体に関心がないと養えない気もします。まずは興味があれば、チャンスに気づいて反応する！そういう姿勢が大事かもしれません。
マーケティング活動の数字的な効果
F:実際には数字的にはどのように感じていますか？
クライアント：2年間でアクセス数、コンバーション数、リード数ともかなり伸びました。インバウンドからのアポイントメントは、当初ほとんどない状況から、急激に伸び、今では安定した状況になりました。他のスタートアップではないだろうなと思うくらい取得できいると思います。
F:ありがとうございます。マーケティングを評価するのは営業と思っています。営業サイドの視点でマーケティングの活動に対してどのような印象でしたか？
クライアント：立ち上げの初期に、業界の最新情報、製品情報などのコンテンツをタイムリーに掲載し、インバウンドを増やせたのは大きいです。コンテンツも、スタートアップにとってはスピードで勝負している部分もあるので、迅速な対応は助かりました。イベント、事例化などロジ回りからコンテンツ化、公開まで一気通貫で柔軟に実施いただけたのは大きいです。
F:柔軟さは意識していました！柔軟な方が良いですか？それとも指示通りに動く方が良いと思われますか？
クライアント：柔軟がいいです！事業に関しては詳しいですが、依頼側が専門的な領域に詳しいわけではないので、提案してほしいし、知らないことは教えてほしいです。例えば、オンラインイベントでも、色々なツールを紹介してもらって、このツールだったらこんなことができるという選択肢を提案してくれる会社はあまりいないと思います。
それから、コスト面で他社より安いのは魅力です。
F:運用や制作関係のコスト面はよく言われます。技術力の差というのはあるかもしれません。テクノロジーやツールを調べることに慣れているかいないか、その適応や実験に慣れているかいないかで結構変わるかもしれません。フォーマット通りに活動している会社ですと、かなり時間がかかってもできないかもしれません。
それから、予算に収める方法というかアイディアもわりと技術力かもしれません。
もう少し値上げしようかなと思います笑。
マニュアル通りのマイルストーンを作業しているというより、非直線的なプロセスで柔軟に発見しながらやっているので、バリューは出るのですが、どうしても単純作業より消耗はします。
今後は何か工夫が必要だなと思います。
今後への期待
F：今後FLOURISHに期待することはありますか？
クライアント：マーケティングの戦略、実行（エグゼキューション）、分析、新しいトレンドの把握は十分すぎる。最高のパフォーマンスを発揮する会社だと思います。また、将来一緒に仕事をしたいです。あとはスタッフの拡充と、いかにスケールさせていくかに期待しています。
F：ありがとうございます。
