ARPU(Average Revenue Per User)
ARPUとは
ARPU基礎知識
ARPUは、Average Revenue Per Userの略称で、日本語では「ユーザー1人あたりの平均収益」と訳されます。
これは、1人のユーザーが平均的に毎月どれだけ収益をもたらすかを表す指標です。SaaSビジネスにおいて、重要な指標です。投資家にとっても、マクロレベルの指標として、ARPU は競合他社との簡単な比較ポイントになります。
一般的には、ARPUが高いほど、SaaSサービスの収益性が高く、成長性が高いと言えます。
ARPUは、以下の点で重要です。
サブスクリプションビジネスの収益性を評価する
価格の妥当性と調整を検討する
サブスクリプションサービスの成長性を予測する
新しいサービスや機能の拡張を検討する
顧客満足度を向上させて既存顧客を維持する
ARPU のバリエーションとして、「ユーザー」ではなく「ユニット」に注目する方法があります。ユニットあたりの平均収益は、製品ラインの各ユニットがどれだけの収益を生み出しているかを示します。定価からどの程度の割引が行われたかを把握するためによく使用され、大量に販売する場合に特に重要です。
ARPUの計算方法
ARPUは、以下の方法で計算できます。
サブスクリプションサービスの会計システムから算出する
分析ツールを使って算出する
エクセルなどの表計算ソフトを使って算出する
サブスクリプションサービスの会計システムがあれば、簡単にARPUを算出することができます。
ARPUは、以下の式で計算できます。
ARPU = 収益 / ユーザー数
例えば、収益が100万円で、ユーザー数は1,000人の場合。
ARPU = 100万円 / 1,000人 = 1万円となります。
つまり、このサブスクリプションサービスでは、1人のユーザーが平均的に毎月1万円の収益をもたらしていることになります。
マーケティング活動でどんな時にARPUを使うのか？
ARPUは、サブスクリプションサービスの成長指標として重要な指標の一つです。 ARPUを向上させるためには、以下の施策が有効です。
解約率を下げる
アップセル・クロスセルを行う
料金プランを改定する
新機能を追加する
例えば、収益が増加しているにもかかわらず、ARPU が安定している場合は、製品の価格が割安であることを示している可能性があります。 ARPU は時間の経過とともに一貫して増加するはずです。営業およびマーケティングの価値提案とターゲティングが四半期ごとに継続的に向上していることを示しているためです。 初期段階では顧客に適した価格帯で顧客を獲得し、ニーズが高まりビジネスが成熟するにつれて、時間の経過とともに ARPU を成長させることができます。