ファネル（funnel）

ファネル（funnel）とは

ファネル（funnel）の基礎知識

マーケティングとセールス（営業）の目標到達プロセスは、潜在的な顧客またはリードとのコンタクトから購入に至るまでの過程をマッピングして作成できます。これをファネルと呼びます。購買ファネル、セールスファネル、マーケティングファネルと呼ばれることもあります。

このファネルの語源となったFunnelとは、日本語にすると漏斗。上部が広く、下部が狭い管またはパイプで、液体または粉末を小さな開口部に導くために使用されます。

ファネルの上部にある潜在的な顧客、つまり製品やサービスに出会う人々の数は、通常、ファネルの下部に到達して実際に購入する人の数よりも多いためです。

見込み客が目標到達プロセスのどこに位置するかは、見込み客がブランドや製品にどれだけ精通しているか、そして購入にどれだけ近づいているかによって決まります。目標は、できるだけ多くの人を顧客またはクライアントになるまでファネルの段階に移行させることです。

ファネル（funnel）の歴史

20世紀の終わり、1898 年にElias St. Elmo Lewis（エリアス エルモ ルイス）が購入ファネルを作成し、これは世界中で普及しました。

個人販売のメカニズムを説明するために、米国の生命保険市場における顧客調査に基づいて AIDA ファネル モデルを作成しました。最も成功した営業担当者は、4 つの認知機能を使用した階層的な 4 層のプロセスに従っていると考えました。

AIDAのセールスファネル

Lewisは、認識、関心、欲求、行動 (AIDA) という 4 段階のプロセスを作成しました。

購入する動機を得るには、顧客が製品の存在を認識することから、製品のメリットや利点に注目するほどの関心を持ち、製品から利益を得たいという欲求を持つまで進む必要があります。

現在も多くの販売およびマーケティング組織は依然として AIDA のバージョンに基づいています。AIDAから進化したAIDMAや蝶ネクタイ型のファネルなども登場しています。

また、目標到達プロセスの上部は広いファネルから、100年以上が経過し、形も変わることもあるでしょう。デジタル化が進み、情報が溢れている現在では、目標到達プロセスでは、上部が狭くなります。今日私たちが人々の注目を集める唯一の方法は、価値を創造することです。それはドカンと騒がせることではなく、人々を引き付けることです。

マーケティング活動のどんな時にファネル（funnel）を使うの？

マーケティング領域では、フルファネル戦略はビジネスを成長させるための強力なフレームワークとなっています。ファネルは、顧客やユーザーの潜在的な購入までの過程において確実にリーチするのに役立つフレームワークですが、ファネルを完全に反映したカスタマージャーニーは稀です。

カスタマー ジャーニーを簡素化したマーケティング ファネルは、企業がマーケティングを調整するための基盤として機能します。

普遍的なファネルの形式はない

普遍的に使用されているファネルの形式はありません。ファネルはプロジェクトやプロダクトの特性に合わせて少しずつ変更することも、より詳細にすることもできます。マーケティング担当者、営業担当者、購入者にとって、どのようなファネルが最適であるかを判断するには、継続的な調査と試行錯誤と創意工夫が必要です。

実装を容易にするために、多くのマーケターはファネルをさらに 3 つの段階に簡素化します。

• ファネルのトップ (TOFU: Top Of The Funnel) – 認識。最初のコンタクト

• ファネルの中間 (MOFU: Middle Of The Funnel) – 関心。サイト、製品、またはブランドに対する訪問者の関心を示す最初のアクション

• ファネルの底部 (BOFU: Bottom Of The Funnel)) – 欲望と行動。購入、登録などのコンバージョン、ホットなリード。

ファネルの段階がわかったら、次はどこで潜在顧客を失っているかを見つけ、改善していくか検討します。